Система и стратегия: 350 млн за 1,5 года
на холодном трафике на школе без лица
Привет, меня зовут Лиза Никонорова и, как любит говорить моя команда, — я гений, миллиардер, филантроп и просто красотка ☺
Фото с корпоратива и презентации нашей ИТ- платформы в апреле’23
Кажется, я сильно изменилась со времен своего первого проекта☺
ГЛАВА 1. СПОЙЛЕР: К ЧЕМУ МЫ ПРИШЛИ СЕЙЧАС И НА КАКИХ МАСШТАБАХ РАБОТАЕМ
Мы на июль 2023 года входим в топ-3 онлайн-школ по версии Getcourse.
Взяли премию прорыв года, заработав 100 млн за первый квартал года.
Нашими коллегами в номинации в этой номинации были Ирина Подрез, Илона Дрожь и Роман Жилин, Михаил Тимочко
- За первые четыре месяца 2023 года мы вовлекли в наши воронки более 480 000 человек
- Наш показатель по стоимости регистрации не превышает 80 рублей на объемах от 10 млн рекламного бюджета в месяц
- Мы работаем с командой более 80 человек и строим уникальную систему бизнес-процессов и ценностей каждого, кто работает с нами
- За 4 месяца наши платные обучающие программы прошли более 2300 студентов
ГЛАВА 2. ПОПЫТКА №1: ВЫБОР НИШИ В СФЕРЕ ОНЛАЙН ОБРАЗОВАНИЯ
Если вы продюсер, можно использовать одно важное правило, которое я сама использовала в своих запусках. Всегда есть и будут какие-то тренды, которые создаются здесь и сейчас, например: криптовалюта, wb и т.д. Новичку запускать продукт в тренде очень сложно при отсутствии необходимых ресурсов.
Если говорить про долгосрок, это не очень эффективно по нескольким причинам:
- Нишу на уже сформировавшемся тренде запускать сложнее, чем на растущем, и маржинальность проекта будет ниже
- Большая конкуренция на уже сформировавшемся рынке — высокие аукционы в рекламе
У меня был подобный опыт: я запускала обучение по SMM, по криптовалюте. Но я шла на это понимая, что тренды на долгой дистанции не сработают (исключание, если у вас есть большой бэкграунд в сфере).
Мой первый успешный запуск стороннего эксперта был в сфере тату. Тогда онлайн обучения в этой нише практически не было. Я понимала, что рынок очень узкий, но у меня на тот момент была цель протестировать воронки и в целом себя, как продюсера.
Дальше я сконцентрировалась на теме маркетплейсов, рынок был свободнее, тогда эта сфера только зарождалась, но я своим внутренним чутьём и аналитическими способностями, увидела в этой профессии потенциал. Расскажу, как это работает.
В этом мне помог весь прошлый опыт работы, должность самого молодого управляющего в Starbucks, образование MBA по управлению бизнесом. В Starbucks я получила очень крутые инструменты, например, анализ бизнеса по 150 категориям. Даже большие компании не имеют таких аналитических данных, которые я в своё время проводила там.
Именно анализ помогает верно подобрать нишу. Так я начала запускать онлайн-курс по маркетплейсам:
- проанализировала, как развивается WB на тот момент, какие у него темпы роста, что происходит в мире сейчас, куда стремится потребительское поведение.
- потребительское поведение можно отнести ко второму пункту, на который надо полагаться при выборе ниши. Аналитические данные — это просто сухие данные относительно мировых трендов. А понимание потребительского поведения больше про психологию, про чувствование процессов, которые происходят в мире.
У меня это чувствование очень развито. При запуске маркетплейсов я чувствовала всем нутром, что эта профессия выстрелит точно также, как сейчас я чувствую новые тренды на рынке. За этим внутренним ощущением я всегда следую, конечно не забывая про аналитику.
Подводя итог этой главы, хочу обозначить главные ориентиры при выборе ниши:
1. Аналитика
2. Психология
3. Чувствование
- внутренний отклик
- популярность на рынке
Здесь часто возникает много противоречий, потому что не всегда то, что хочет эксперт, сейчас востребовано. Этой теме я планирую посвятить отдельную статью. Кстати, напишите мне в комментариях, актуально ли вам разбирать путь эксперта, потому что это совсем другой мир.
ГЛАВА 3. ПЕРВЫЙ БЛИН КОМОМ: МОИ ФАТАЛЬНЫЕ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ПРИВЕЛИ К КРАХУ ПЕРВОЙ ПОПЫТКИ В ОНЛАЙН-ШКОЛЕ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ
Я скупала десятки обучений, наставничества, на которых меня обучали инструментам и созданию бизнеса, это тоже важно для старта. Но потом любой предприниматель начинает понимать, что то, что лежит в его голове, намного шире тех инструментов, которые он имеет. Он делает те же действия, использует те же инструменты, но нового результата нет. В этот момент они идут в тему психологии, работают с собой и своим мышлением.
Как я училась раньше: много инструментов, новые связки, новые специалисты, сервисы, площадки
Самый сложный рост - это процесс изменений внутри. Но именно он приводит нас к сильным трансформациям и скачкам в уровне жизни, деньгах и бизнесе.
Что за ловушки я имею в виду? Наш мир совершенен и у каждой из сфер нашей жизни есть определенные цели и задачи. Если мы выполняем их — дело развивается, все идет легко, приходят нужные ресурсы, со стороны кажется, что нам тупо везет. Если не выполняем — много трудностей, абсурдные потери, конфликты и тд.
Мы называем это — системы. И их в нашей жизни очень много: «я и официант», «я и клиент», «я и деньги», «я и партнёр» и так далее.
Если мы начинаем учить водителя, как ему ехать, как водить машину, или таксист развлекать нас разговорами и т. д. — будет ли работа системы корректна, доедем ли мы до точки Б легко и быстро? Нет! Если кратко, то это яркий пример того, как мы сами усложныем себе жизнь, попадая в ловушки.
Теперь к нашему контексту...
Задача системы «Я и Партнер» — разделить эту ответственность для более эффективного выполнения задачи системы «Бизнес». Когда мы начинаем определенное партнерство, мы неосознанно, но попадаем в те самые ловушки, как когда-то попала и я.
Зачастую мы для своих партнёров (здесь можно подставить любого человека из вашей жизни: друг, сотрудник, вторая половина) мы становимся в позицию родителя, когда мы создаём излишний контроль, говорим «Ты отдыхай, я все сама сделаю», знакомо? Или наоборот становимся в позицию ребёнка «Я не знаю как, реши это за меня». Если мы попадаем в такую ситуацию, мы принимаем решение за других, делаем какие-то задачи и не наделяем их должной доли ответственности. Так происходит смена ролей, и мы уже не находимся в нужных позициях для достижения результата, соответственно денег нет.
Я заплаканная на завтраке в шоке решила заказать коньяка, чтобы отпраздновать мой новый прорыв. Так и получилось.
При сотрудничестве с экспертом я была в позиции родителя, поэтому мы так быстро разошлись буквально одним днём. Но не менее важно, что у моего эксперта не было ключевой ценностью польза для клиентов и весь наш опыт был направлен на маркетинг и создание продаж. В целом у нас с ней были некорректные отношения для бизнеса, вне правил системы.
Когда вы ставите цель, мир сразу начинает вам откликаться, в виде каких-то знаний или в виде этой статьи, которую вы сейчас читаете, потому что это возможность для вас познакомиться со мной и моим мышлением, видением, продуктами, с моей мастер-группой. Именно так мир откликается, но эти события не всегда бывают положительными. У меня было расставание с экспертом, но сейчас я понимаю, что если бы этого не было, то мы бы не получили сейчас те результаты, которые мы имеем и мы бы точно никогда не пришли к миллиарду.
Как создать грамотное, корректное партнерство, расскажу в следующей главе.
ГЛАВА 4. КАК ПОЯВИЛОСЬ НОВОЕ ПАРТНЕРСТВО НА 350 МЛН РУБЛЕЙ ЗА 1,5 ГОДА
Опыт тысяч ошибок выработал во мне иммунитет к этому страху. Хотя не понаслышке знаю, что для многих ошибки являются трамплином к прыжку в депрессию и точке застоя на некоторое время.
Когда произошло расставание с моим прошлым экспертом, я начала воспринимать ошибки как возможность. Каждый промах — это обратная связь о том, что система устарела и дальше так работать не будет.
И иногда это бывает больнее, чем мы полагали
Вот и когда мы начинали с Олесей в партнерстве, да, мы уже входили именно как партнеры.
А какая ключевая функция партнеров в бизнесе? Позиция, где никто не является «родителем» для партнера или «ребенком».
У вас четко распределен функционал. Чёткие договорённости в самом начале.
Никто не несет ответственность за кого-то, и не берет лишнюю на себя. Чёткие условия на берегу.
⛰Это работа, где нет места обидам, эмоциям и и т. д. Более подробно о партнёрских отношениях я рассказываю на мастер-группе. Ключевое, что нужно запомнить: я четко понимала, с каким экспертом хочу работать. Мне было неважно количество подписчиков и уровень медийности. Приоритет на две вещи: чтобы мы понимали и чувствовали друг друга и, конечно, экспертные знания партнера в нише, основанные на опыте и личных результатах. Так и получилось.
ГЛАВА 5. СЕРЫЙ КАРДИНАЛ: ОТСУТСТВИЕ ЛИЧНОГО БРЕНДА К ПРИВЯЗКЕ СО ШКОЛОЙ
К тому же и в Starbucks система была устроена так, что нам не выделяли бюджет на маркетинг, приходилось создавать его бесплатно — самостоятельно генерировать и воплощать идеи, поэтому я очень глубоко в теме маркетинга ещё с 20 лет.
Моя зона ответственности в Starbucks выглядела примерно так, поэтому я умею всё
Получилось так, что именно в этом году компания «Like Центр» Аяза Шабудтдинова обратила на меня внимание. Видимо большой опыт, который у меня был именно в сфере найма стал важным пунктом, чтобы меня пригласили стать трекером на премиальной программе «МСА». Будучи наставником? через меня прошли абсолютно разные ниши от автозапчастей до полочек для слаймов, я помогала им расти.
То, что казалось мне очевидным — давало им х2-х3 к чистой прибыли.
В конце 2017 года у меня была первая попытка, я посмотрела всевозможные вебинары конкурентов, которые только нашла. На основе этого попробовала написать вебинар и провела его. Истории успешного успеха здесь не будет, потому что первая попытка была ужасной. Дальше я решила привлечь продюсера, но эта стратегия тоже не привела к хорошим результатам.
И каждый раз, когда кто-то в Мастер-группе мне пишет, что не получилось записать вебинар с первого раза, мне очень смешно — простите
Поэтому я всегда говорю своим наставляемым: «Даже если есть одна продажа, вы можете это масштабировать и у вас потенциально могут купить тысячи и десятки тысяч». Так что, если вы были или сейчас находитесь в подобной ситуации с небольшими продажами — для вас есть хорошая новость!
И каждый раз, когда кто-то в Мастер-группе мне пишет, что не получилось записать вебинар с первого раза, мне очень смешно - простите
Когда я рассказываю как построена моя онлайн-школа, все удивляются и пытаются скопировать её, потому что она действительно вызывает восхищение. У нас нет блогера, нет имени школы, но при этом мы одни из самых крупных в этой нише и это результат работы со стратегией и инструментами, которые я как раз передаю на своём наставничестве «Прорыв»!
Стратегия «Без лица»
Многие сразу хотят применить и взять себе эту модель, но она модель подходит не всем, у неё есть определённый минус, который мы с вами разберём на протяжении всей этой статьи. А главное поймём, какая модель будет приносить деньги в 2023, 2024 и даже в 2025 году, к концу статьи у вас будет понимание того, к чему стремится рынок онлайн образования.
1) Стратегия Нетологии (Стратегия ed-tech)
2) Стратегия Аяза
3) Стратегия Блиновской
1) Стратегия ed-tech - продать 1 раз за миллиард.
Что это значит? — Мы всё время не зарабатываем деньги, а вкладываем их в капитализацию, чтобы заработать их на продаже компании. Это сложная модель, в ней конечно же есть свои плюсы и минусы: В один момент мы можем заработать много и может быть иногда даже больше, чем при работе с другими моделями. Но минус в том, что у нас должно быть очень много терпения, чтобы много лет придерживаться этой модели и не зарабатывать большой прибыли.
При этой модели наша продуктовая линейка большая, но именно самым прибыльным является премиальный продукт с самым высоким чеком.
Данная модель подходит для экспертов, у которых есть аудитория.
Если говорить о минусах модели «Без лица» — бОльшие деньги мы заработаем при продаже проекта. Мы недозарабатываем в моменте, как например зарабатывают эксперты на своём личном бренде. В нашей онлайн-школе нет премиальных продуктов, да я провожу наставничество “Прорыв”, но это больше моя личная инициатива, которая помогает развиваться и влиять на рынок.
Ключевой минус — низкая маржинальность этого бизнеса (ROMI до 300%), потому что опять же здесь нет лица. Все прекрасно понимают, что мы в первую очередь покупаем у личности.
Про плюсы я тоже расскажу: Вы не подвержены никаким переменам настроения. Эксперты могут легко заменяться один на другого и вы можете создавать свой бизнес без этих нюансов, когда нет настроения выйти в сторис, продавать и т.д.
Как выбрать свою модель?
Теперь возникает вопрос, как выбрать свою модель? И это, наверное, самая большая ошибка, которую многие допускают не только в начале, но уже и при оборотах 200-300 миллионов — не выбранная ключевая модель. В таком случае, я рекомендую работать с наставником, который поможет вам увидеть ваше будущее и больше знает про этот рынок, чтобы сформировать модель, а для этого необходимо понимание глубоких процессов.
Парадокс в том, если двигаться только на инструментах, не ощущая и не понимая чего собственник или эксперт на самом деле хочет, вы столкнётесь с профессиональным кризисом, выгоранием и не пониманием дальнейшего пути. Наверняка вы видели много восходящих звёзд на рынке онлайн-бизнеса в 2020-2021 годах их было много, но большинство мы не видим сейчас. Почему? —> потому что их стратегии шли в разрез с их личным видением.
ГЛАВА 6. ПОПЫТКА № 2: РОСТ ДО 40 МЛН НА ХОЛОДНОМ ТРАФИКЕ
И на следующий день мы расстаёмся. Конечно кто-то может это расценить это как знак, что в это идти не нужно, но знаков не бывает, есть точки, которые показывают нам, что в данной конструкции что-то не сработает так как вы этого хотите.
Я считаю, когда есть намерение и вы в нём уверены (моё — стать миллиардером), то психика начинает притягивать и выстраивать событие в нашей жизни наилучшим образом. (Я, как человек, который знает больше десяти психотерапевтических методов, точно знаю, о чём говорю).
Нами управляет наше подсознание, а не наше мышление, и психика начинает выстраивать жизненные процессы так, чтобы мы смогли прийти к этому намерению, но для этого нам нужно что-то поменять: получить новые знания, с кем-то расстаться, отбросить то, что не приносит нам результат. Именно это и произошло со мной, события показали, что с этим экспертом не достичь результатов, которые я хочу, на миллиардные обороты не выйти, поэтому мы расстались.
На рынке есть разные стратегии построения бизнеса, так как я 12 лет занимаюсь менеджментом и больше 10 лет маркетингом, я изучила различные виды построения компании и поняла, что нет какой-то одной единой правильной структуры. Можно строить иерархическую систему, можно строить бирюзовую компанию или быть либеральным лидером и т.д.
Вариантов много, но многие пытаются найти тот самый идеальный. К счастью или к большому вашему сожалению, я сейчас вас расстрою и скажу, что правильного варианта нет! Есть тот вариант, который вам хочется реализовать, который вам откликается. Но зачастую, мы не можем даже выбрать такой вариант, потому что, во-первых, мы не знаем весь спектр возможного.
Поэтому ребята приходят ко мне учиться, чтобы понимать как можно построить компанию, потому что менеджменту у нас в России не обучают. Все становятся предпринимателями без обучения, пытаются управлять компаниями, не вкладывая в это совершенно никаких собственных ресурсов. Я, чтобы сейчас управлять бизнесом вложила в это 8 лет, изучала не по книжкам, а на практике: провела более 1000 собеседований, управляла более 1000 людьми прежде чем построить свой бизнес. Не у всех есть такой бэкграунд, но этому очень важно учиться.
Этот текст я посвящаю всем собственникам и экспертам — если вы хотите расти и масштабироваться, вы обязаны учиться управлению на практике.
Эволюция орг.структуры и главных принципов построения команд. Чаще всего предприниматели начинают с красной, но не у всех хватает внутренних сил и масштаба мышления прийти к бирюзовой.
«Бирюзовая компания» - это когда нет иерархичного управления, у вас есть некий совет директоров, все задачи вы решаете вместе, нет единственного ответственного. В отношении команды всё тоже иначе, она сама ставит себе цели и сотрудники самостоятельно их реализуют и дают оценку проделанному. Это сложно, должен быть большой спектр доверия от собственника своей команде. А мы не умеем доверять по разным причинам. И это тоже прорабатывается, но об этом мы будем с вами говорить. Этой теме я выделила отдельный блок в прорыве, поэтому 2 недели мы будем заниматься построением мышления собственника.
— Кто такой собственник
— Ключевой функционал и т.д.
‼️Поверьте мне, если вы не выполняете функционал собственника, вы никогда не сделаете прорывной результат‼️
Когда я строила бирюзовую компанию, первое с чем я работала — с собой! Самые большие результаты были когда я целый месяц занималась собой.
Что нам ещё помогло стать такой крупной компанией, №1 в нише заработка? Это точно иное мышление.Часто ко мне команда приходила со словами «Так не бывает на рынке», но я всегда была при своём —> Если так никто не делал, отлично, это наш с вами путь.
Главное не бояться быть не таким и делать только по правилам, а видеть какие части структуры можно видоизменить и улучшить для того, чтобы прийти к наилучшему результату. Но для этого важна насмотренность.
Именно сообщества я воспринимала, как возможность увидеть разные модели. Для многих триггером является комьюнити, но для меня ценность в любом комьюнити — насмотренность (кстати, берите себе на вооружение).
Я считаю, что гении одиноки в том плане, что в они не привержены и не привязаны ни к чему. Они создают что-то уникальное и это вряд ли примут в начале пути. А потом всем скажут «Сразу было понятно, что он гений». У меня было такое, когда в начале тебе «обрывают крылья», говоря что ты занимаешься ерундой, но уже после первых результатов заявляют о гениальности моих решений.
Еще для быстрого и легкого роста ценно быть в сообществе, я сама создаю такое сообщество вокруг себя, чтобы люди обучались новым гипотезам, имели инструменты, насмотренность. Но важно заходить в любое сообщество не с позиции «А как у других?» Не для того, чтобы повторить то, что они сделали, а для того, чтобы увидеть и синтезировать собственные новые идеи.
ГЛАВА 7. СЕКРЕТ ПРОДАЖ: ПРОДУКТ C NPS 92%
На данный момент у нас большие обороты, мы лидеры ниши и у нас очень классные показатели продукта, например NPS 92%. Об этом всегда спрашивают, когда берут у меня интервью или в разговоре с коллегами по цеху. На этот счёт у меня есть пару секретов, которыми я с вами сейчас поделюсь.
❤️ Первое и самое важное, что нужно понимать, за это я сама топлю в любых продуктах и пропагандирую своим ученикам — заниматься онлайн-образованием необходимо только в том случае, если вы не представляете себя ни в чём другом:
Жить = создавать обучающие продукты для людей.
❤️ Второе — чтобы продукт имел популярность на рынке, обладал виральностью, мы должны уметь создавать то, что принесёт результат. Важно понять, какая ваша миссия и ценность вас самих, как собственника. Это первое с чего необходимо начать.
Многие путают или делают разными миссию личности (собственника) и миссию компании, я эти составляющие не разделяю. Это нормально, если миссия и ценности едины, так как компания всегда является продолжением собственника.
Соответственно, вам важно понимать, в чём ваша миссия относительно онлайн-образования. Я, как собственник её для себя определила — повлиять на 1.000.000 людей и помочь им выйти на доход от 100.000 руб. Это можно делать через удалённые профессии, через мои продукты: «Код денег», где мы меняем мышление или через моё наставничество «Прорыв».
Если в ваших ценностях есть высокая доля любви и качества к создаваемому, то у вас непременно будет классный продукт. У меня, как у личности, нулевая ценность — любовь. Я ничего не делаю, если я не чувствую любви, в этом и секрет любого классного продукта.
У каждого продукта есть клиент, который его покупает. Для него важно не обучиться, а получить определённый результат, это называется ключевая метрика. В данном вопросе наша задача сфокусироваться на ключевом факторе успеха, то есть: какие действия, слова, игровые механики приводят к результату.
Зачастую на рынке действует обратная тенденция, когда продукты создаются по остаточному принципу. Сначала уделяем внимание продажам, продукт как-нибудь потом. Так можно делать, когда вы только растёте, ищете рабочие связки, но в дальнейшем это не даст масштабирования. Поэтому наша задача, как собственника, — создать такой отдел продукта, который будет весь свой фокус направлять на ключевой фактор успеха.
Ключевой фактор успеха — это те действия или события, которые приносят результат вашему клиенту.
Например, в нашей сфере (менеджер маркетплейсов) ключевым фактором успеха будет посещение собеседования, то есть получит человек работу или нет, зависит от количества его походов на собеседование. Чтобы он туда пришёл, необходимо сделать отклики на вакансии —> для откликов нужно сделать отклики.
На курсе мы много внимания уделяем подобным процессам, чтобы пройти весь путь ученика вместе, мы продумываем механики. Весь наш образовательный процесс и вся методологию курса строится не исходя из того, какие знания мы хотим передать, а исходя из того, как нам помочь человеку достичь ключевого фактора успеха. Это самое важное!
Если ваш продукт не приносит результат, зачем его делать?!
Обращайте внимание на создание ценности продукта. Огромная проблема всех онлайн-курсов, что люди не доходят до конца. У нас доходимость такая же, как NPS 90+ %.
Желание идти дальше пропадает именно из-за не понимания ценности.
Бывает и такое — но это планомерная работа из месяца в месяц, иначе никак.
Казалось бы, менеджер маркетплейсов — самая конкурентная ниша сейчас, но мы всё равно являемся лидерами, потому что у нас соблюдены все правила. Я вывела для себя колесо баланса бизнеса, им делюсь на прорыве. Рассказываю как соблюсти колесо баланса бизнеса, чтобы оно хорошо поехало.
В онлайн-бизнесе самыми важными показателями будут не маркетинговые отчёты, воронки и стоимость трафика, а продуктовые метрики. Очень мало кто в инфобизнесе умеет правильно считать NPS, CSI доходимость. На некоторых этапах это не нужно, но если мы говорим про масштабы, а если вы читаете эту статью, значит вам это интересно, вы должны понимать, что цифры никогда не врут, они являются объективным критиком, показателем вашего бизнеса.
Продукт тоже большая система, которую нужно настраивать если мы хотим идти в масштаб!
Пример из нашей таблицы по анализу промежуточных результатов учеников (2 недели) на программе по направлению «бизнес».
И забейте уже, нам никогда не избавиться от клише «инфоцыганства" )
ГЛАВА 8. РАСШИРЕНИЕ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ. ЗАПУСК ПО БАЗЕ НОВОГО ПРОДУКТА НА 15,8 МЛН РУБЛЕЙ
Когда мы выбираем модель для своего бизнеса, нужно понимать сколько мы хотим зарабатывать. Нужно закрыть такие вопросы как:
— Как выбрать модель?
— Сколько мы хотим зарабатывать?
— Какие усилия мы готовы для этого прикладывать?
— В каком формате мы хотим это делать?
Когда я строила школу, уже было понимание, что я её строю на продажу, поэтому изначально приняла модель компании, которая капитализируется. Но меня меньше всего устраивало в этой модели то, что она не дивидендная, поэтому мне нужно было создать дивидендную модель в ed-tech. Непростая задача.
Поэтому у нас очень высокая маржинальность в принципе для ed-tech (хотя такое не распространено). Да, я строю ed-tech с целью продажи, но изначально мой план, чтобы бизнес всегда приносил хороший доход.
Что я вижу в основном в онлайн-школах? В них нет стратегии, понимания конечной точки. В этом разница меня и других продюсеров/предпринимателей, которые работают в онлайн-школах. У меня выбрана стратегия и я делаю только целенаправленные действия.
А теперь вспомним про действия, которые приносят деньги. В нашем случае это монетизация существующей базы. Живой пример: наш автовебинар создаёт точку безубыточности. Мы покупаем очень много трафика, наверное, больше всех на рынке. Далее он конвертит, приносит нам деньги, окупает весь трафик и работу большой команды и дальше всю основную прибыль мы зарабатываем с базы.
У базы есть такое понятие, как накопленный потенциал, то есть наша база сейчас больше миллиона человек на разных ресурсах, и чем больше у меня база, тем больше у меня будет выхлоп с этой базы. Почему у многих так не работает? Они мыслят в моменте, «сейчас мне это не принесло деньги, значит это плохая модель». Я всегда смотрела на бизнес стратегически. Наша модель построена таким образом, что мы нарабатываем базу и дальше на неё продаём.
Чтобы классно продавать на базу —> необходимо понять как её привлекать. Кто собирает базу через вебинар в разные каналы. (У нас 2 Telegram канала суммарно на 100.000 человек, + базы на GetCourse)
Дальше важно определить как нам работать с этой базой. Понятно, что у каждой ЦА свои запросы и свои портреты. Для себя мы выбрали один портрет, который у нас больше всего покупает. Это не самое идеальное решение, сейчас мы меняем подход бизнес модели.
Для больших продаж очень важно уметь говорить на языке с базой. Наверное это самая сложная задача — научиться говорить теми же простыми словами, которые хочет слышать ваш потребитель. Важное правило: всё что можно упростить — упрости. Слово «просто» от слова «рост», слово «сложно» от слова «ложь». Наша задача каждый раз упрощать наши марафоны или вебинары.
Но мы провели кастдев более чем 20.000 человек и выявили другую закономерность —> люди в нашей аудитории не хотят квартиру. Это не первая их потребность, другие тоже не менее интересные: купить посудомоечную машинку и машину, потому что на машине они будут отвозить детей в школу или садик. Такая потребность важнее, соответственно, если вы будете бить в квартиру в качестве основной их боли, то вы не попадёте в желание клиента, так как ключевые потребности у них сейчас другие. Вот это я и называю «говорить на реальном языке клиента» .
ГЛАВА 9. ГОРЯЧАЯ КРОВЬ: МНОГО ДЕШЕВОГО ТРАФИКА НА БЮДЖЕТАХ 10МЛН+
Мы делаем результаты, которые переворачивают сознание:
— за 1,5 года в воронку автовеба зашло 900.000 регистраций!
Работая с рекламой, вы конкурируете по офферам. 99% предпринимателей стараются попасть в аудиторию, которой продукт нужен «здесь и сейчас».
Примеры офферов на эту ЦА:
— "Освой профессию за 2 месяца"
— " Научу зарабатывать"
С подобными офферами вы попадаете в самую высоко конкурентную нишу в рекламе.
Потому что все рекламируются так.
Бесспорно, что аудитория с прямым спросом покупает лучше, конверсия в заявку и доходимость тоже выше.
Но вы попадаете в ловушку нерациональных расходов на рекламу, когда пытаетесь завлечь только эту аудиторию. Ваша экономика может не складываться из-за низкого чека / слабой конверсии воронки и тд.
Мы работаем иначе — на несформированный спрос
(это те, кто ищут себе хобби, а не готовую инструкцию к действию)
Здесь регистрации максимально дешёвые, потому что с этой аудитории никто из ваших конкурентов не работает, в том числе и вы.
Например, вы продвигаете салон красоты: кто-то уже пользуется услугами бьюти мастера, а кто-то нет.
И если вы научитесь работать с аудиторией, у которой спрос на ваш продукт еще не сформирован — то у вас будет море дешёвого трафика
Мы создаём уникальные офферы, потому что к серьёзному обучению готовы не все. А подработка, которую можно освоить здесь и сейчас звучит интереснее. Это и отражаем в рекламных креативах:
- используем основные триггеры
- вовлекаем с помощью опросов
- указываем на отсутствие сложностей при входе в профессию, так как это только подработка
- добавляем оффер
Пример оффера на нашу профессию для людей с несформированным спросом:
Просто определиться с нужными офферами недостаточно.
Важную роль играет обработка трафика и выбор ЦА.
Это неотъемлемая составляющая работы с людьми с несформированным спросом.
ГЛАВА 10. ВЫХОД В СТРАТОСФЕРУ: ГИБРИДНАЯ МОДЕЛЬ КОНВЕРТОРОВ ТРАФИКА
Я считаю, что гибрид - это то, что будет 2024 году приносить больше всего денег. Гибридная модель подразумевает под собой умение привлекать холодный трафик через разные каналы трафика, где можно его максимально удешевить.
Всем, кто раньше работал на холодной модели, нужно срочно активизироваться, так как сейчас больше денег будет давать личный бренд. Об этом я говорила ещё в 2021, можно сказать Ванга)
Вы знаете, что я больше 10 лет маркетолог и постоянно обучаюсь новому в этой сфере, знаю все модели работы в маркетинге именно в онлайн-школах, которые работают на американских рынках и на нашем. И схемой работы в новых реалиях, чтобы быть в числе первых, кто начнёт перестраиваться на новую модель, я поделюсь со всеми участниками моего наставничества «Прорыв» .
ГЛАВА 11. СТАЛЬНОЙ ТЫЛ: 4 ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Я рассказывала на одном из своих выступлений, что мы очень часто ставим цели. И это зачастую, как раз таки нас приводит к результату. В идеале это делается за месяц, например, сегодня 1 июня и мы ставим цели на июль. Но мы в компании обычно ставим 10 июня на июнь. Пока эти задачи являются только целями, но мы наглядно видим, к чему и как нужно идти. Благодаря этому у меня был период, когда за 10 месяцев мы 4 раза сделали Х2, это сильный прорыв.
Например, мы сделали 5 млн., я сказала в следующем месяце делаем 10 млн, а сама уже в тот момент понимаю, что ещё через месяц хочу 20 млн. Для команды это большое расширение, сложная задача. Если сразу не начать готовиться к этим 20 млн, я их не сделаю к нужному сроку. Почему?
- Видеть цель.
- Продать команде идею того, что у вас это точно получится, вы сможете это сделать совместно.
- Продать идею руководителям. Почему сейчас нужно расширять возможный ФОТ, приложить больше усилий по подбору персонала и так далее.
Вот почему я говорю, что собственник — это главный стратег❗️ Вы должны научиться так понимать свою стратегию, чтобы заранее знать точку безубыточности, что будет, если вы сейчас расширить команду и т.д. На это очень сильно влияет насмотренность.
ГЛАВА 12. ВСЕ ПО-ВЗРОСЛОМУ: КАК МЫ СТАЛИ ИТ-ПЛАТФОРМОЙ
После решения о создании IT платформы на первый план вышли ключевые задачи. Зачастую люди не понимают, в чём ключевой функционал собственника, это является большой проблемой для компании. Для собственника необходимо быть визионером, видеть пути развития и не реализовывать, а находить пути решения этой задачи.
В ноябре 2022 года мы обошли кучу юристов, я купила множество консультаций, но от каждого источника решение задачи было разным. Кто-то говорил, что для решения всех налоговых вопросов нужно 2 месяца, кто-то говорил полгода. В итоге мы пришли к тому, что на создание IT платформы нам потребуется 1 год. Для того, чтобы не входить в Сколково, я нашла выгодное решение —> создать платформу самостоятельно и подать документы в Минцифры России.
Процесс был очень долгий, к тому же в том году мы планировали выходить на большие цифры, которые уже не помещаются в рамках одного ИП, и я понимала, что мне это нужно сделать как можно быстрее.
Зачастую мы соглашаемся на те условия, которые диктует нам рынок. Я никогда не соглашалась на меньшее. Если это у кого-то не получилось, не значит, что не получится у меня и наоборот. Это значит, люди не нашли решение. Все юристы, с которыми я работала, не нашли подходящего мне решения, но потом волшебным образом случилось это…
Вы уже знаете, что я очень сильно работаю с мышлением. Со всеми учениками я всегда начинаю работу именно с этого, потому что 80% результата это всё-таки мышление, а только 20% инструменты. Всё, что дальше произошло с нашей компанией, действительно результат работы моего мышления. Я сделала кучу техник: нарисовала, прописала, помедитировала, подышала и так далее. После этого пришла к юристу за другим решением, он рассказал о новом варианте. Появилась возможность приобрести всё готовое у онлайн-школы, которая тоже продавала профессию маркетплейсов, но решила уйти после февральских событий.
Часто бывает мы уходим в инструментальные решения, а иногда нужно просто создать в своей голове реальность, в которой вы хотите оказаться. Я просто медитировала до того момента, пока нам не сказали : «Да, мы готовы продать вам компанию». Причём даже стоимость была очень выгодной.
Как я погрузилась в IT, сразу поняла всю сложность. Но тем не менее 3 апреля состоялась сделка по покупке IT . Это чистая магия!????Да, сейчас я ещё не вышла на релиз, потому что к делу подключился мой перфекционизм. Хочу сразу крутое приложение, классную платформу, которая будет функциональной и помогать людям. Но всё же задача, которая должна была решиться в лучшем случае через год, магическим образом нашла своё решение в самые кратчайшие сроки и с самыми лучшими для меня условиями. Если вы до этого не верили в работу с мышлением, пора начинать)
ГЛАВА 13. РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА И НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ
Многих кризисы подкашивают. Я за 1,5 года владения онлайн-школой уже пережила 3 кризиса. До 22 февраля 2022 года у меня была очень чёткая цель, мы уверенно шли на миллиард. Всё было хорошо, но наступили эти события.
Самое тяжёлое в таких ситуациях потеря цели, той, ради которой мы двигались вперёд. После февральских событий уже в марте мы активизировались, я отдала все силы на восстановление школы, команды и трафика. Но уже через месяц столкнулась с депрессивным состоянием. Я улетела думать и оставила команду. Команда — это наше ядро, которое занимается операционной деятельностью, это не задача собственника, вам важно создавать прецеденты и видение. Поэтому я с полной уверенностью смогла уехать, так как все бизнес процессы налажены.
За этим я и отправилась. 2 недели не было сил ни на что, кроме слёз, медитаций и мыслей о происходящем в моей жизни... К концу второй недели я наконец-то разобралась и поняла, что на самом деле я просто потеряла ориентир и цель. Так я ещё раз убедилась, что это неимоверно важно для собственника. Я вернула цель в миллиард, которая меня зажигала и поверила в неё с ещё большей силой.
В кризис уходят слабые, потому что они теряются, не могут найти внутреннюю опору. Базовое, что её создаёт, это как раз цели и желания, в которые мы верим несмотря ни на что.
❗️Кризис -это хорошо, он подсвечивает то, что не принесет вам глобальных результатов. Я всегда говорю, что мы часто расстраиваемся, если у нас есть какие-то недочёты в бизнесе, но это всего лишь обратная связь системы для вас о том, что какая-то её часть просто устарела, и наша задача модернизировать данный проблемный участок.
Поэтому важно не бояться кризисов и спокойно через них проходить. У многих будет ещё много кризисных ситуаций в жизни, важно понимать, что каждая из них делает нас сильнее. Но всё равно скажу о необходимости финансовой прочности. Выделяйте деньги себе, оставляйте в компании. Все эти кризисы я прошла легко, без сокращений штата, уменьшения выплат, только благодаря моему умению создавать запас финансовой прочности.
ГЛАВА 14. ПЛАНЫ = ЦЕЛИ. СТРАТЕГИЯ НА МИЛЛИАРД
Для многих после прецедента Аяза на рынке стало интересно тоже сделать миллиард. Как только я ушла в бизнес в 2018 году, сразу заявила о желании сделать 1 млрд., хотя на тот момент я не делала даже 1 млн, но эта наводящая мысль была и есть со мной на протяжении всего пути. Это интересно и на мой взгляд, если и делать бизнес, нужно создавать классные прецеденты.
Прецедент — то, что никто не делает и говорит, что это невозможно, хотя вы видите в этом потенциал.
Все кто узнаёт о том, как построена моя школа, говорят, что не видели такого. Я создала этот прецедент. Это одна из моих мотиваций, поэтому за столь короткий срок мы уже:
- Вошли в ТОП-3 школ в нише заработка
- Получили награду от GetCourse
- Стали IT компанией
Произошло много потрясающих событий, и сейчас я в поиске нового прецедента. И вы являетесь свидетелями создания нового продукта, который будет выделяться среди всех и не иметь конкурентов в своей среде.
● Нужно уметь мечтать по-крупному и ставить большие цели. Когда есть большая цель, найдутся и решения. Это задача собственника — так сильно прокачивать мышление, чтобы видеть глобальные вещи и масштабно мечтать. Не бойтесь рисковать ради целей.
● Вторым важным пунктом отмечу важность понимания, на чём вы заработаете больше денег. Как вы можете создать крутой прецедент: это может быть ваша уникальная связка, продукт, приложение и т.д. Главное, без копирования, оно точно не принесёт желаемых результатов. Если и брать чужую идею, то красть как художник, внедряя что-то своё.
Уникальность, которая нужна рынку, всегда вознаграждается. Не забывайте про спрос, потому что может возникнуть идея о вышивке крестиком шапочек для собак) Да, уникально! Но нужно ли это рынку — другой вопрос. ????????♀️
● Ставьте большие цели. Когда я создавала школу, я поняла, что рынок России всё-таки конечный, хотим мы того или нет. Есть очень много вариантов масштабирования, но нужно понимать, с кем вы конкурируете. То есть это красный рынок или голубой? Голубых рынков не так много на самом деле, но ниша профессий точно красный рынок.
Я поставила себе задачу из красного рынка сделать голубой океан. Это как раз новый виток, которым я только начинаю делиться, процесс очень интересный. И это опять же про создание прецедентов.
После всех моих тестов, обкатанных методологий на фокус-группе я могу с уверенностью пригласить и вас!
Вы можете стать резидентом закрытого мастер-майнда «Прорыв», чтобы перенять весь опыт у лидеров рынка, ведущих директоров по продажам, маркетингу и продукту.
Получить твердые результаты в своем бизнесе по направлениям:
Для этого вам необходимо заполнить анкету, в дальнейшем мы свяжемся с вами и расскажем подробнее о всех условиях.
С любовью, Лиза Никонорова! ❤️