Система и стратегия: 350 млн за 1,5 года
на холодном трафике на школе без лица
Привет, меня зовут Лиза Никонорова и, как любит говорить моя команда, — я гений, миллиардер, филантроп и просто красотка ☺
Фото с корпоратива и презентации нашей ИТ- платформы в апреле’23
Кажется, я сильно изменилась со времен своего первого проекта☺
ГЛАВА 1. СПОЙЛЕР: К ЧЕМУ МЫ ПРИШЛИ СЕЙЧАС И НА КАКИХ МАСШТАБАХ РАБОТАЕМ
Нашими коллегами в номинации в этой номинации были Ирина Подрез, Илона Дрожь и Роман Жилин, Михаил Тимочко
ГЛАВА 2. ПОПЫТКА №1: ВЫБОР НИШИ В СФЕРЕ ОНЛАЙН ОБРАЗОВАНИЯ
ГЛАВА 3. ПЕРВЫЙ БЛИН КОМОМ: МОИ ФАТАЛЬНЫЕ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ПРИВЕЛИ К КРАХУ ПЕРВОЙ ПОПЫТКИ В ОНЛАЙН-ШКОЛЕ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ
Как я училась раньше: много инструментов, новые связки, новые специалисты, сервисы, площадки
Я заплаканная на завтраке в шоке решила заказать коньяка, чтобы отпраздновать мой новый прорыв. Так и получилось.
При сотрудничестве с экспертом я была в позиции родителя, поэтому мы так быстро разошлись буквально одним днём. Но не менее важно, что у моего эксперта не было ключевой ценностью польза для клиентов и весь наш опыт был направлен на маркетинг и создание продаж. В целом у нас с ней были некорректные отношения для бизнеса, вне правил системы.
Когда вы ставите цель, мир сразу начинает вам откликаться, в виде каких-то знаний или в виде этой статьи, которую вы сейчас читаете, потому что это возможность для вас познакомиться со мной и моим мышлением, видением, продуктами, с моей мастер-группой. Именно так мир откликается, но эти события не всегда бывают положительными. У меня было расставание с экспертом, но сейчас я понимаю, что если бы этого не было, то мы бы не получили сейчас те результаты, которые мы имеем и мы бы точно никогда не пришли к миллиарду.
Как создать грамотное, корректное партнерство, расскажу в следующей главе.
ГЛАВА 4. КАК ПОЯВИЛОСЬ НОВОЕ ПАРТНЕРСТВО НА 350 МЛН РУБЛЕЙ ЗА 1,5 ГОДА
И иногда это бывает больнее, чем мы полагали
ГЛАВА 5. СЕРЫЙ КАРДИНАЛ: ОТСУТСТВИЕ ЛИЧНОГО БРЕНДА К ПРИВЯЗКЕ СО ШКОЛОЙ
Моя зона ответственности в Starbucks выглядела примерно так, поэтому я умею всё
ГЛАВА 6. ПОПЫТКА № 2: РОСТ ДО 40 МЛН НА ХОЛОДНОМ ТРАФИКЕ
И на следующий день мы расстаёмся. Конечно кто-то может это расценить это как знак, что в это идти не нужно, но знаков не бывает, есть точки, которые показывают нам, что в данной конструкции что-то не сработает так как вы этого хотите.
Я считаю, когда есть намерение и вы в нём уверены (моё — стать миллиардером), то психика начинает притягивать и выстраивать событие в нашей жизни наилучшим образом. (Я, как человек, который знает больше десяти психотерапевтических методов, точно знаю, о чём говорю).
Нами управляет наше подсознание, а не наше мышление, и психика начинает выстраивать жизненные процессы так, чтобы мы смогли прийти к этому намерению, но для этого нам нужно что-то поменять: получить новые знания, с кем-то расстаться, отбросить то, что не приносит нам результат. Именно это и произошло со мной, события показали, что с этим экспертом не достичь результатов, которые я хочу, на миллиардные обороты не выйти, поэтому мы расстались.
На рынке есть разные стратегии построения бизнеса, так как я 12 лет занимаюсь менеджментом и больше 10 лет маркетингом, я изучила различные виды построения компании и поняла, что нет какой-то одной единой правильной структуры. Можно строить иерархическую систему, можно строить бирюзовую компанию или быть либеральным лидером и т.д.
Вариантов много, но многие пытаются найти тот самый идеальный. К счастью или к большому вашему сожалению, я сейчас вас расстрою и скажу, что правильного варианта нет! Есть тот вариант, который вам хочется реализовать, который вам откликается. Но зачастую, мы не можем даже выбрать такой вариант, потому что, во-первых, мы не знаем весь спектр возможного.
Поэтому ребята приходят ко мне учиться, чтобы понимать как можно построить компанию, потому что менеджменту у нас в России не обучают. Все становятся предпринимателями без обучения, пытаются управлять компаниями, не вкладывая в это совершенно никаких собственных ресурсов. Я, чтобы сейчас управлять бизнесом вложила в это 8 лет, изучала не по книжкам, а на практике: провела более 1000 собеседований, управляла более 1000 людьми прежде чем построить свой бизнес. Не у всех есть такой бэкграунд, но этому очень важно учиться.
Этот текст я посвящаю всем собственникам и экспертам — если вы хотите расти и масштабироваться, вы обязаны учиться управлению на практике.
Эволюция орг.структуры и главных принципов построения команд. Чаще всего предприниматели начинают с красной, но не у всех хватает внутренних сил и масштаба мышления прийти к бирюзовой.
«Бирюзовая компания» - это когда нет иерархичного управления, у вас есть некий совет директоров, все задачи вы решаете вместе, нет единственного ответственного. В отношении команды всё тоже иначе, она сама ставит себе цели и сотрудники самостоятельно их реализуют и дают оценку проделанному. Это сложно, должен быть большой спектр доверия от собственника своей команде. А мы не умеем доверять по разным причинам. И это тоже прорабатывается, но об этом мы будем с вами говорить. Этой теме я выделила отдельный блок в прорыве, поэтому 2 недели мы будем заниматься построением мышления собственника.
— Кто такой собственник
— Ключевой функционал и т.д.
‼️Поверьте мне, если вы не выполняете функционал собственника, вы никогда не сделаете прорывной результат‼️
Когда я строила бирюзовую компанию, первое с чем я работала — с собой! Самые большие результаты были когда я целый месяц занималась собой.
Что нам ещё помогло стать такой крупной компанией, №1 в нише заработка? Это точно иное мышление.Часто ко мне команда приходила со словами «Так не бывает на рынке», но я всегда была при своём —> Если так никто не делал, отлично, это наш с вами путь.
Главное не бояться быть не таким и делать только по правилам, а видеть какие части структуры можно видоизменить и улучшить для того, чтобы прийти к наилучшему результату. Но для этого важна насмотренность.
Именно сообщества я воспринимала, как возможность увидеть разные модели. Для многих триггером является комьюнити, но для меня ценность в любом комьюнити — насмотренность (кстати, берите себе на вооружение).
Я считаю, что гении одиноки в том плане, что в они не привержены и не привязаны ни к чему. Они создают что-то уникальное и это вряд ли примут в начале пути. А потом всем скажут «Сразу было понятно, что он гений». У меня было такое, когда в начале тебе «обрывают крылья», говоря что ты занимаешься ерундой, но уже после первых результатов заявляют о гениальности моих решений.
Еще для быстрого и легкого роста ценно быть в сообществе, я сама создаю такое сообщество вокруг себя, чтобы люди обучались новым гипотезам, имели инструменты, насмотренность. Но важно заходить в любое сообщество не с позиции «А как у других?» Не для того, чтобы повторить то, что они сделали, а для того, чтобы увидеть и синтезировать собственные новые идеи.
ГЛАВА 7. СЕКРЕТ ПРОДАЖ: ПРОДУКТ C NPS 92%
На данный момент у нас большие обороты, мы лидеры ниши и у нас очень классные показатели продукта, например NPS 92%. Об этом всегда спрашивают, когда берут у меня интервью или в разговоре с коллегами по цеху. На этот счёт у меня есть пару секретов, которыми я с вами сейчас поделюсь.
❤️ Первое и самое важное, что нужно понимать, за это я сама топлю в любых продуктах и пропагандирую своим ученикам — заниматься онлайн-образованием необходимо только в том случае, если вы не представляете себя ни в чём другом:
Жить = создавать обучающие продукты для людей.
❤️ Второе — чтобы продукт имел популярность на рынке, обладал виральностью, мы должны уметь создавать то, что принесёт результат. Важно понять, какая ваша миссия и ценность вас самих, как собственника. Это первое с чего необходимо начать.
Многие путают или делают разными миссию личности (собственника) и миссию компании, я эти составляющие не разделяю. Это нормально, если миссия и ценности едины, так как компания всегда является продолжением собственника.
Соответственно, вам важно понимать, в чём ваша миссия относительно онлайн-образования. Я, как собственник её для себя определила — повлиять на 1.000.000 людей и помочь им выйти на доход от 100.000 руб. Это можно делать через удалённые профессии, через мои продукты: «Код денег», где мы меняем мышление или через моё наставничество «Прорыв».
Если в ваших ценностях есть высокая доля любви и качества к создаваемому, то у вас непременно будет классный продукт. У меня, как у личности, нулевая ценность — любовь. Я ничего не делаю, если я не чувствую любви, в этом и секрет любого классного продукта.
У каждого продукта есть клиент, который его покупает. Для него важно не обучиться, а получить определённый результат, это называется ключевая метрика. В данном вопросе наша задача сфокусироваться на ключевом факторе успеха, то есть: какие действия, слова, игровые механики приводят к результату.
Зачастую на рынке действует обратная тенденция, когда продукты создаются по остаточному принципу. Сначала уделяем внимание продажам, продукт как-нибудь потом. Так можно делать, когда вы только растёте, ищете рабочие связки, но в дальнейшем это не даст масштабирования. Поэтому наша задача, как собственника, — создать такой отдел продукта, который будет весь свой фокус направлять на ключевой фактор успеха.
Ключевой фактор успеха — это те действия или события, которые приносят результат вашему клиенту.
Например, в нашей сфере (менеджер маркетплейсов) ключевым фактором успеха будет посещение собеседования, то есть получит человек работу или нет, зависит от количества его походов на собеседование. Чтобы он туда пришёл, необходимо сделать отклики на вакансии —> для откликов нужно сделать отклики.
На курсе мы много внимания уделяем подобным процессам, чтобы пройти весь путь ученика вместе, мы продумываем механики. Весь наш образовательный процесс и вся методологию курса строится не исходя из того, какие знания мы хотим передать, а исходя из того, как нам помочь человеку достичь ключевого фактора успеха. Это самое важное!
Если ваш продукт не приносит результат, зачем его делать?!
Обращайте внимание на создание ценности продукта. Огромная проблема всех онлайн-курсов, что люди не доходят до конца. У нас доходимость такая же, как NPS 90+ %.
Желание идти дальше пропадает именно из-за не понимания ценности.
Бывает и такое — но это планомерная работа из месяца в месяц, иначе никак.
Продукт тоже большая система, которую нужно настраивать если мы хотим идти в масштаб!
Пример из нашей таблицы по анализу промежуточных результатов учеников (2 недели) на программе по направлению «бизнес».
И забейте уже, нам никогда не избавиться от клише «инфоцыганства" )
ГЛАВА 8. РАСШИРЕНИЕ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ. ЗАПУСК ПО БАЗЕ НОВОГО ПРОДУКТА НА 15,8 МЛН РУБЛЕЙ
Поэтому у нас очень высокая маржинальность в принципе для ed-tech (хотя такое не распространено). Да, я строю ed-tech с целью продажи, но изначально мой план, чтобы бизнес всегда приносил хороший доход.
Что я вижу в основном в онлайн-школах? В них нет стратегии, понимания конечной точки. В этом разница меня и других продюсеров/предпринимателей, которые работают в онлайн-школах. У меня выбрана стратегия и я делаю только целенаправленные действия.
А теперь вспомним про действия, которые приносят деньги. В нашем случае это монетизация существующей базы. Живой пример: наш автовебинар создаёт точку безубыточности. Мы покупаем очень много трафика, наверное, больше всех на рынке. Далее он конвертит, приносит нам деньги, окупает весь трафик и работу большой команды и дальше всю основную прибыль мы зарабатываем с базы.
У базы есть такое понятие, как накопленный потенциал, то есть наша база сейчас больше миллиона человек на разных ресурсах, и чем больше у меня база, тем больше у меня будет выхлоп с этой базы. Почему у многих так не работает? Они мыслят в моменте, «сейчас мне это не принесло деньги, значит это плохая модель». Я всегда смотрела на бизнес стратегически. Наша модель построена таким образом, что мы нарабатываем базу и дальше на неё продаём.
ГЛАВА 9. ГОРЯЧАЯ КРОВЬ: МНОГО ДЕШЕВОГО ТРАФИКА НА БЮДЖЕТАХ 10МЛН+
Работая с рекламой, вы конкурируете по офферам. 99% предпринимателей стараются попасть в аудиторию, которой продукт нужен «здесь и сейчас».
Примеры офферов на эту ЦА:
— "Освой профессию за 2 месяца"
— " Научу зарабатывать"
С подобными офферами вы попадаете в самую высоко конкурентную нишу в рекламе.
Потому что все рекламируются так.
Бесспорно, что аудитория с прямым спросом покупает лучше, конверсия в заявку и доходимость тоже выше.
Но вы попадаете в ловушку нерациональных расходов на рекламу, когда пытаетесь завлечь только эту аудиторию. Ваша экономика может не складываться из-за низкого чека / слабой конверсии воронки и тд.
Мы работаем иначе — на несформированный спрос
(это те, кто ищут себе хобби, а не готовую инструкцию к действию)
Здесь регистрации максимально дешёвые, потому что с этой аудитории никто из ваших конкурентов не работает, в том числе и вы.
Например, вы продвигаете салон красоты: кто-то уже пользуется услугами бьюти мастера, а кто-то нет.
И если вы научитесь работать с аудиторией, у которой спрос на ваш продукт еще не сформирован — то у вас будет море дешёвого трафика
Мы создаём уникальные офферы, потому что к серьёзному обучению готовы не все. А подработка, которую можно освоить здесь и сейчас звучит интереснее. Это и отражаем в рекламных креативах:
Пример оффера на нашу профессию для людей с несформированным спросом:
Просто определиться с нужными офферами недостаточно.
Важную роль играет обработка трафика и выбор ЦА.
Это неотъемлемая составляющая работы с людьми с несформированным спросом.
ГЛАВА 10. ВЫХОД В СТРАТОСФЕРУ: ГИБРИДНАЯ МОДЕЛЬ КОНВЕРТОРОВ ТРАФИКА
Я считаю, что гибрид - это то, что будет 2024 году приносить больше всего денег. Гибридная модель подразумевает под собой умение привлекать холодный трафик через разные каналы трафика, где можно его максимально удешевить.
Всем, кто раньше работал на холодной модели, нужно срочно активизироваться, так как сейчас больше денег будет давать личный бренд. Об этом я говорила ещё в 2021, можно сказать Ванга)
ГЛАВА 11. СТАЛЬНОЙ ТЫЛ: 4 ОТДЕЛА ПРОДАЖ
ГЛАВА 12. ВСЕ ПО-ВЗРОСЛОМУ: КАК МЫ СТАЛИ ИТ-ПЛАТФОРМОЙ
После решения о создании IT платформы на первый план вышли ключевые задачи. Зачастую люди не понимают, в чём ключевой функционал собственника, это является большой проблемой для компании. Для собственника необходимо быть визионером, видеть пути развития и не реализовывать, а находить пути решения этой задачи.
В ноябре 2022 года мы обошли кучу юристов, я купила множество консультаций, но от каждого источника решение задачи было разным. Кто-то говорил, что для решения всех налоговых вопросов нужно 2 месяца, кто-то говорил полгода. В итоге мы пришли к тому, что на создание IT платформы нам потребуется 1 год. Для того, чтобы не входить в Сколково, я нашла выгодное решение —> создать платформу самостоятельно и подать документы в Минцифры России.
Процесс был очень долгий, к тому же в том году мы планировали выходить на большие цифры, которые уже не помещаются в рамках одного ИП, и я понимала, что мне это нужно сделать как можно быстрее.
Зачастую мы соглашаемся на те условия, которые диктует нам рынок. Я никогда не соглашалась на меньшее. Если это у кого-то не получилось, не значит, что не получится у меня и наоборот. Это значит, люди не нашли решение. Все юристы, с которыми я работала, не нашли подходящего мне решения, но потом волшебным образом случилось это…
Вы уже знаете, что я очень сильно работаю с мышлением. Со всеми учениками я всегда начинаю работу именно с этого, потому что 80% результата это всё-таки мышление, а только 20% инструменты. Всё, что дальше произошло с нашей компанией, действительно результат работы моего мышления. Я сделала кучу техник: нарисовала, прописала, помедитировала, подышала и так далее. После этого пришла к юристу за другим решением, он рассказал о новом варианте. Появилась возможность приобрести всё готовое у онлайн-школы, которая тоже продавала профессию маркетплейсов, но решила уйти после февральских событий.
Часто бывает мы уходим в инструментальные решения, а иногда нужно просто создать в своей голове реальность, в которой вы хотите оказаться. Я просто медитировала до того момента, пока нам не сказали : «Да, мы готовы продать вам компанию». Причём даже стоимость была очень выгодной.
Как я погрузилась в IT, сразу поняла всю сложность. Но тем не менее 3 апреля состоялась сделка по покупке IT . Это чистая магия!????Да, сейчас я ещё не вышла на релиз, потому что к делу подключился мой перфекционизм. Хочу сразу крутое приложение, классную платформу, которая будет функциональной и помогать людям. Но всё же задача, которая должна была решиться в лучшем случае через год, магическим образом нашла своё решение в самые кратчайшие сроки и с самыми лучшими для меня условиями. Если вы до этого не верили в работу с мышлением, пора начинать)
ГЛАВА 13. РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА И НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ
Многих кризисы подкашивают. Я за 1,5 года владения онлайн-школой уже пережила 3 кризиса. До 22 февраля 2022 года у меня была очень чёткая цель, мы уверенно шли на миллиард. Всё было хорошо, но наступили эти события.
Самое тяжёлое в таких ситуациях потеря цели, той, ради которой мы двигались вперёд. После февральских событий уже в марте мы активизировались, я отдала все силы на восстановление школы, команды и трафика. Но уже через месяц столкнулась с депрессивным состоянием. Я улетела думать и оставила команду. Команда — это наше ядро, которое занимается операционной деятельностью, это не задача собственника, вам важно создавать прецеденты и видение. Поэтому я с полной уверенностью смогла уехать, так как все бизнес процессы налажены.
За этим я и отправилась. 2 недели не было сил ни на что, кроме слёз, медитаций и мыслей о происходящем в моей жизни... К концу второй недели я наконец-то разобралась и поняла, что на самом деле я просто потеряла ориентир и цель. Так я ещё раз убедилась, что это неимоверно важно для собственника. Я вернула цель в миллиард, которая меня зажигала и поверила в неё с ещё большей силой.
В кризис уходят слабые, потому что они теряются, не могут найти внутреннюю опору. Базовое, что её создаёт, это как раз цели и желания, в которые мы верим несмотря ни на что.
❗️Кризис -это хорошо, он подсвечивает то, что не принесет вам глобальных результатов. Я всегда говорю, что мы часто расстраиваемся, если у нас есть какие-то недочёты в бизнесе, но это всего лишь обратная связь системы для вас о том, что какая-то её часть просто устарела, и наша задача модернизировать данный проблемный участок.
Поэтому важно не бояться кризисов и спокойно через них проходить. У многих будет ещё много кризисных ситуаций в жизни, важно понимать, что каждая из них делает нас сильнее. Но всё равно скажу о необходимости финансовой прочности. Выделяйте деньги себе, оставляйте в компании. Все эти кризисы я прошла легко, без сокращений штата, уменьшения выплат, только благодаря моему умению создавать запас финансовой прочности.
ГЛАВА 14. ПЛАНЫ = ЦЕЛИ. СТРАТЕГИЯ НА МИЛЛИАРД
Для многих после прецедента Аяза на рынке стало интересно тоже сделать миллиард. Как только я ушла в бизнес в 2018 году, сразу заявила о желании сделать 1 млрд., хотя на тот момент я не делала даже 1 млн, но эта наводящая мысль была и есть со мной на протяжении всего пути. Это интересно и на мой взгляд, если и делать бизнес, нужно создавать классные прецеденты.
Прецедент — то, что никто не делает и говорит, что это невозможно, хотя вы видите в этом потенциал.
Все кто узнаёт о том, как построена моя школа, говорят, что не видели такого. Я создала этот прецедент. Это одна из моих мотиваций, поэтому за столь короткий срок мы уже:
Произошло много потрясающих событий, и сейчас я в поиске нового прецедента. И вы являетесь свидетелями создания нового продукта, который будет выделяться среди всех и не иметь конкурентов в своей среде.
● Нужно уметь мечтать по-крупному и ставить большие цели. Когда есть большая цель, найдутся и решения. Это задача собственника — так сильно прокачивать мышление, чтобы видеть глобальные вещи и масштабно мечтать. Не бойтесь рисковать ради целей.
● Вторым важным пунктом отмечу важность понимания, на чём вы заработаете больше денег. Как вы можете создать крутой прецедент: это может быть ваша уникальная связка, продукт, приложение и т.д. Главное, без копирования, оно точно не принесёт желаемых результатов. Если и брать чужую идею, то красть как художник, внедряя что-то своё.
Уникальность, которая нужна рынку, всегда вознаграждается. Не забывайте про спрос, потому что может возникнуть идея о вышивке крестиком шапочек для собак) Да, уникально! Но нужно ли это рынку — другой вопрос. ????????♀️
● Ставьте большие цели. Когда я создавала школу, я поняла, что рынок России всё-таки конечный, хотим мы того или нет. Есть очень много вариантов масштабирования, но нужно понимать, с кем вы конкурируете. То есть это красный рынок или голубой? Голубых рынков не так много на самом деле, но ниша профессий точно красный рынок.
Я поставила себе задачу из красного рынка сделать голубой океан. Это как раз новый виток, которым я только начинаю делиться, процесс очень интересный. И это опять же про создание прецедентов.
После всех моих тестов, обкатанных методологий на фокус-группе я могу с уверенностью пригласить и вас!
Вы можете стать резидентом закрытого мастер-майнда «Прорыв», чтобы перенять весь опыт у лидеров рынка, ведущих директоров по продажам, маркетингу и продукту.
Получить твердые результаты в своем бизнесе по направлениям:
Для этого вам необходимо заполнить анкету, в дальнейшем мы свяжемся с вами и расскажем подробнее о всех условиях.
С любовью, Лиза Никонорова! ❤️